El pricing es el proceso de establecer el precio de un producto o servicio. En el caso de un ecommerce, el pricing es una parte crucial de la estrategia de marketing y puede tener un impacto significativo en las ventas y la rentabilidad del negocio.

¿Cómo aplicar el pricing a nuestro ecommerce?

1.- Para establecer los precios en tu ecommerce, es importante que primero definas tus objetivos comerciales. Estos objetivos serán determinantes para la base de los precios que establezcas. Algunas consideraciones que puedes tener en cuenta para tus objetivos comerciales son:

  • Aumentar la rentabilidad: si este es tu objetivo, debes enfocarte en establecer precios que te permitan maximizar tus ganancias y reducir tus costos.

  • Mejorar el flujo de caja: si tu prioridad es mejorar el flujo de caja, deberás considerar establecer precios que te permitan generar efectivo más rápidamente.

  • Penetrar en el mercado: si tu objetivo es penetrar en el mercado, deberás considerar establecer precios competitivos para atraer a los clientes.

  • Mayor cuota de mercado: si tu objetivo es aumentar tu cuota de mercado, deberás establecer precios que te permitan competir con tus rivales.

  • Aumentar los ingresos por cliente: si tu objetivo es aumentar los ingresos por cliente, deberás considerar establecer precios más altos para productos de alta calidad o complementarios.

  • Derrotar a la competencia: si tu objetivo es derrotar a la competencia, deberás establecer precios que te permitan competir con ellos y atraer a los clientes.

  • Satisfacer la capacidad y la utilización de recursos: si tu objetivo es utilizar eficientemente los recursos y satisfacer la capacidad, deberás establecer precios que te permitan maximizar la utilización de los recursos disponibles.

  • Introducir un nuevo producto: si tu objetivo es introducir un nuevo producto, deberás considerar establecer precios competitivos para atraer a los clientes y posicionar el producto en el mercado.

  • Alcanzar un nuevo segmento: si tu objetivo es alcanzar un nuevo segmento de clientes, deberás establecer precios que sean atractivos y competitivos para ese segmento específico.

  1. Realiza un análisis exhaustivo de los precios del mercado. Debes considerar el contexto y la amplitud del mercado en el que competirás. Si hay muchos competidores que ofrecen productos o servicios similares, es probable que compitas en función al precio. En este caso, deberás hacer todo lo posible para mantener bajos los costos operativos, lo que garantizará un mayor margen de beneficios. Por otro lado, si tu producto o servicio tiene una diferenciación positiva y un alto valor, tu oferta estará más propensa a fijar precios superiores (o precios premium). En ese caso, podrás aplicar una forma distinta de marketing, enfatizando la comercialización de alta calidad y el servicio al cliente.

  2. Analiza a tu público objetivo. Este paso te permitirá saber por qué y cómo usarán los clientes tu producto o servicio, de acuerdo a sus necesidades específicas y urgentes. Debes partir de las siguientes preguntas: ¿qué valor percibido y real aporta mi producto o servicio al cliente? ¿Qué gana el cliente al consumirlo? Tu modelo de precios y tus campañas de promoción deben estar alineados con las respuestas a estas interrogantes.

  3. Perfila tu paisaje competitivo. Ya seas un proveedor diferenciado o uno de bajo costo, tus precios y los de los competidores son una influencia importante para la estrategia que establezcas en torno a este factor. Te sugerimos el siguiente enfoque para los compradores directos e indirectos:

  • Identifica al menos tres competidores directos y estudia la estructura de sus precios.
  • De acuerdo a las necesidades que los clientes necesitan cubrir, considera qué otros productos o servicios pueden sustituir a los tuyos. Averigua los precios aplicados por estos competidores indirectos.
  1. Elabora una estrategia de precios y un plan de acción. Después de analizar el mercado, los clientes potenciales y la competencia, es hora de considerar algunas de las estrategias de precios más comunes, tales como:
  • Precios de penetración: el precio se establece artificialmente bajo para ingresar al mercado con facilidad.
  • Precios económicos: precios bajos todos los días, centrados en reducir el costo de fabricación y entrega.
  • Precios premium: precios altos por alto valor.
  • Precios de descremado: implica vender un producto a un precio elevado en un mercado donde la demanda es baja. Una vez que se han atraído suficientes clientes para aumentar la demanda, se bajan los precios y se implementan otras estrategias.
  • Precios promocionales: descuentos por un tiempo limitado con ofertas de una sola vez.
  • Precios psicológicos: buscan que el consumidor responda a un patrón emocional y no a una decisión lógica marcada por el mercado. Por ejemplo, cobrando $0,99 en lugar de $1,00.
  • Diferenciación de precios: ofrece diferentes niveles de servicios o productos: bueno, mejor, superior.
  • Precios de sandwich: establecer tres precios diferentes para un producto (alto, medio y bajo), basados en el tamaño o la cantidad del producto. Los clientes suelen elegir el precio medio.
  • Precios competitivos: fijar el mismo precio que los competidores para el producto.
  • Precios basados en el valor: fundamentar la política de precios en la percepción que los clientes tienen sobre el producto en lugar de su costo.

Fuentes:

– Increnta

– Inc